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4S店与厂家之间的9条“潜规则”

2010-05-27 10:39:35

南方都市报

当消费者在抱怨经销商加价销售等潜规则时,殊不知,汽车经销商在厂家面前也是不折不扣的弱势群体,不仅有霸王条约,还深受潜规则之累。

建店暗收公关费

不管是国内的汽车厂家,还是进口车总代理,都有一条规定,必须由厂家、总代理授权方能卖车、售后服务、运营。仅以获取4S店授权许可为例,猫腻不少。除了一些硬性的建店指标:如土地、资金以外,不少合资、进口品牌还要求申请投资人有过汽车4S店投资经历,设置高门槛。

此外,还有一些不成文的规矩:如开一家4S店,至少得准备不少于300万元的公关费,用于打点厂家关系。

鲜有投资者不打点关系,就能拿到授权的。部分紧俏品牌,公关费甚至可以开到千万,近年来,不少厂家人士也以入股的形式获利。无怪乎,人人皆知,厂家的网络渠道部门是十足的“油水衙门”。

视关系亲疏分配资源

上市新车、畅销车,往往是4S店最乐意争取的资源。但不少厂家,在资源配置上随意性较大,“跟我关系好的,多给些紧俏车源,缩短其提车时间”,尤其在新车加价销售阶段,可以给经销商带来不少的利益。

反之,幸运快3没有打点好跟厂家关系的经销商,难以拿到畅销车资源配置,利润也会损失不少。

搭售

想多进点畅销车型?没门!厂家为了达到销售目标,提升滞销车型的销量,往往搞搭售,要一辆畅销车,必须搭上一辆滞销车。经销商为了利润,不得已,提回的部分滞销车,只能降价、亏本来消化。

求销量,压库

“这款车好卖,我多进一点;最近销售形势不好,少提点车。”即便经销商在面临市场环境突变时,想迅速做出反应,也是不现实的。缘何?经销商只是厂家的一个代理,厂家提高产能,不顾及经销商死活,为求销量好看,与竞争对手抢风头,只管压库,以至于车市不景气时,一家4S店200辆以上的库存车十分常见,有的4S店不得已租仓库来停库存车。动辄上200辆的库存车,以10万元一台计,占用的资金流量达2000万,一些资金实力不强的经销商,最终死于资金链断裂的大有人在。

促销让利经销商买单

一到“五一”、“十一”汽车销售旺季,车市都会推出吸引人的促销政策。通常厂家只是指导者,具体到优惠让利,都是让经销商让出自己的利润,厂家鲜有下调批发价的,促销、降价都由经销商来买单。

高额建店保证金

缘何在2008年大规模的4S店倒闭洗牌?资金链断裂令经销商难以为继。在汽车流通领域,4S店要订车,必须先打车款到厂家,厂家确认收到后,再发车,流动资金的占用率非常高。此外,每家4S店建店时都必须交纳少则上百万元,多则500万元的建店保证金,一旦经销商要退出网络,厂家有权扣取这笔保证金。也使得不少原本就经营不下去的经销商陷入恶性循环,最终资不抵债。

商务政策欠公平

厂家对于经销商的诸多地方都有严格的要求,对于自己,却用有弹性的制度来开脱。如商务政策,即便是同一厂家,针对不同的经销商,其商务政策也是不同的。

一位德系车区域销售负责人透露,他给关系好的经销商调低销售目标,很容易超过这一目标,便能拿到一定的销售返点,一年仅此一项,可多至几百万的利润。而一些与厂家关系疏远的经销商,则被制定高于其能力的销售目标,完不成,不仅拿不到返点利润,还要被罚款。

建店连沙发也要买指定的

某日系豪华品牌的经销商指着客户休息区的沙发称“这是厂家指定的沙发,我怎么也看不出来它值20万!”厂家盘剥经销商可谓从各各环节下手,即便是建店环节也不手软,一些厂家以“标准化”为理由,要求经销商向厂家采购指定的品牌,细致到了灯具、沙发、马桶等等,“实则是在建店环节赚4S店的钱,再与供应商分脏。”一位经销商直指要害。

可随时停止授权经营

经销商在厂家面前的弱势还体现在,厂家可以无条件地要求经销商退出网络幸运快3,或者被迫与厂家要求的投资者合股。或许今天你还是某品牌经销商,明天就会被停掉授权,没有任何赔偿,顶多退还建店保证金。(雷敏)


   

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